3月,北京聯(lián)信科貿(mào)公司經(jīng)理李強到中關(guān)村準(zhǔn)備采購辦公電腦，他驚訝地發(fā)現(xiàn)，“和去年相比，今年搞促銷的電腦品牌少了許多”。的確，受到去年下半年開始的金融危機持續(xù)影響，企業(yè)用戶采購IT產(chǎn)品的心態(tài)越發(fā)謹(jǐn)慎，這種心態(tài)的改變對電腦廠商的春促策略產(chǎn)生直接影響，也悄然改變了今年春季電腦促銷市場的面貌。除了李強感受到的參加春促電腦品牌減少以外，筆者認(rèn)為今年春促市場和以往相比呈現(xiàn)出三個特點。
參與春促廠商規(guī)模收縮
受整體經(jīng)濟環(huán)境影響，今年很多企業(yè)、特別是中小企業(yè)在春季采購電腦時的心態(tài)發(fā)生變化，很多采購負(fù)責(zé)人都明確表示，在當(dāng)前情況下，保證企業(yè)手頭資金的寬裕是最重要的，所以很多企業(yè)IT產(chǎn)品的采購計劃被擱置。有采購需求的企業(yè)客戶也對產(chǎn)品提出更加苛刻的要求：產(chǎn)品必須質(zhì)量可靠，價格適中，同時能提供更好的服務(wù)和附加價值。
這使得電腦廠商必須做出更多努力，才能滿足今年企業(yè)春季采購的特殊要求。所以今年企業(yè)的理智采購是個絕佳的“試金石”，從某種程度上說也是對電腦廠商整體實力的考驗：一些僅依靠價格取勝的電腦廠商面對有所萎縮的市場，加上用戶的苛刻要求放棄了今年的春促市場。另外，受到國家“電腦下鄉(xiāng)”政策的影響。很多廠商在春節(jié)后把重心放在了產(chǎn)品、銷售結(jié)構(gòu)等方面的調(diào)整，這多少會牽扯到它們在春促市場上的人力、物力、財力等方面的資源投放，對于春促市場有些“不夠?qū)Ｗⅰ薄１热纾畴娔X廠商表示，由于電腦下鄉(xiāng)的影響，很多應(yīng)該在春促期間推出的新品都延遲了，大概要在春促以后的4月份發(fā)布。“很遺憾，不得不把精力放到家電下鄉(xiāng)和以后的5.1促銷上了。”該電腦廠商發(fā)言人對記者表示。
“大浪淘沙始見金”，在這兩方面因素的綜合影響下，今年參加春促的電腦品牌相較以往少了許多。中小企業(yè)客戶更加“苛刻”的采購需求也無意中提高了參與門檻，只有具備一定實力的電腦品牌還在積極參與。目前我們看到惠普、聯(lián)想、方正等都已經(jīng)先后推出了針對中小企業(yè)市場的春促，其中也不乏全線產(chǎn)品出擊者。比如惠普就延續(xù)了去年的促銷力度，全線商用電腦23款齊上陣，頗顯大品牌的氣度。
向綠色看齊
從促銷產(chǎn)品的亮點上來看，除了強調(diào)高性價比之外，今年廠商也都一致向“節(jié)能環(huán)保”看齊。這除了順應(yīng)當(dāng)前可持續(xù)發(fā)展的主流趨勢之外，也是在盡力滿足企業(yè)節(jié)省后期使用成本的需求。要知道，對于大規(guī)模采購的企業(yè)用戶來說，后期使用的能耗是一筆可觀的開支，通過綠色節(jié)能產(chǎn)品幫助企業(yè)“節(jié)流”也是廠商的明智之舉。
贈品強調(diào)附加值
為了吸引精打細(xì)算的中小企業(yè)用戶，廠商往往在促銷贈品上也是下足功夫，而且每年都緊跟客戶需求的變化，花樣翻新。在今年的春促市場上，廠商們對贈送的每一件禮品都深思熟慮，希望能給購買者帶來更大的附加價值，更契合企業(yè)用戶的業(yè)務(wù)需求。
筆者看到惠普頗費心思的針對各產(chǎn)品線提供細(xì)分的禮品，以求有更強的針對性。例如，針對商用臺式機產(chǎn)品贈送江民殺毒軟件，保護中小企業(yè)客戶的系統(tǒng)安全；針對購買商務(wù)筆記本電腦的商務(wù)人士則贈送從商務(wù)雙肩背包、多用旅行票據(jù)證件夾、折疊西服旅行袋到商務(wù)旅行拉桿箱等的商務(wù)差旅產(chǎn)品，方便經(jīng)常需要異地辦公的商務(wù)人士.
2009年春促市場的變化也是危機背景下市場對廠商們實力的一次考驗。正所謂“危難見真情”，對于中小企業(yè)客戶而言，能夠一直陪伴他們，為他們的處境考慮，并持續(xù)提供從產(chǎn)品到服務(wù)的投入的廠商才是真正的“朋友”。我們看到有一些廠商在實踐對中小企業(yè)的承諾，而這也體現(xiàn)了他們的遠(yuǎn)見所在，畢竟危機總會過去，正如中國惠普信息產(chǎn)品集團市場部及中小企業(yè)業(yè)務(wù)總監(jiān)蕭振義先生所說：“我們對中小市場的投入應(yīng)該是一個持續(xù)的專注過程，不應(yīng)該因為一時經(jīng)濟不好就有所改變。這個時候更需要關(guān)注客戶的需求，我們相信那些能在經(jīng)濟危機中站起來的企業(yè)就是未來的成功者。”
